Por que o mercado de SaaS nunca mais será o mesmo 

O modelo que se mostrou eficiente durante muitos anos agora vem se tornando uma ameaça. / Foto: Irvan Smith na Unsplash

Por José Augusto Albino, investidor e fundador do Primus Ventures 

Uma notícia que passou despercebida por boa parte do ecossistema, mas que traz potencialmente uma mudança de paradigma gigante para todo o mercado de SaaS (Software as a Service) foi o fato da Klarna, uma fintech de crédito da Suécia que no auge chegou a ser uma das startups mais valiosas do planeta, ter encerrado seu contrato com dois dos mais importantes players de SaaS: Salesforce (CRM/Sales) e em breve, com a Workday (RH).

O motivo? Desenvolveram internamente com apoio de AI ferramentas similares, porém com alto grau de customização para atender as demandas exatas da Klarna e por uma fração do custo, economizando milhões.

Em uma análise interna – e conversando com empreendedores e executivos sobre o tema – alguns fatores parecem decisivos para esta tendência:

USO REAL

Com a evolução das ferramentas e busca da expansão do Mercado Endereçável (TAM) os softwares viraram grandes plataformas, cobrindo áreas amplas de gestão. No caso da Salesforce, por exemplo, o que era um CRM, evoluiu para gestão de vendas, relacionamento, ecommerce, dados, AI e muito mais. Um executivo de tech que trabalha em uma grande corporação estimou que não utilizam nem 5% do total de funcionalidades.

MODELO DE PRECIFICAÇÃO

Um dos pilares do mercado de SaaS é a simplificação do preço. Seja pacote fechados ou valores por usuários, geralmente as empresas de SaaS possuem poucas alternativas de precificação, no final do dia se resumindo a número de usuários, que pagam um valor definido para ter acesso a praticamente toda a ferramenta, independente do tipo de uso. O modelo que se mostrou eficiente durante muitos anos, agora vem se tornando uma ameaça, com um volume cada vez maior de features para abranger diversas áreas da empresa, um número excessivo de “light users” acabam custando muito caro e sem retorno.

INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL

Uma das habilidades onde os modelos de AI estão evoluindo mais rapidamente é a geração de códigos/programação. No ritmo de evolução atual, ficará cada vez mais fácil e mais simples de criar novas aplicações simples, e com input de dados de uso proprietários de cada corporação, as aplicações nascem atendendo demandas específicas, completamente alinhadas com políticas e práticas da empresa, e com fácil integração de agentes de AI (chatbots, por exemplo).

UM CASO PARA RESUMIR…

Um grande amigo e executivo de TI de uma corporação na área do varejo, me deu como exemplo, que a empresa tinha uma política de que todos os funcionários teriam um email corporativo para receber informações, campanhas internas e etc…O fornecedor era o Gmail, que oferece a GSuite como solução, mas que também inclui Google Docs, Sheets, Drive e tudo mais, que mesmo no pacote mais básico custava quase R$ 50,00 por funcionário.

Em grandes empresas de varejo com dezena de milhares de funcionários que em sua grande maioria atuam nas lojas, estoque e centro de distribuições esse custo pode chegar a milhões de reais todos os anos, para praticamente nenhum ganho. Com AI, facilmente poderiam ser desenvolvidas ferramentas de disparo integradas ao banco de dado da corporação para o telefone cadastrado dos funcionários. O cancelamento destas contas e envio para o whatsapp do funcionário, economiza uma pequena fortuna e possivelmente é melhor para os funcionários, uma vez que a maioria não fica na frente de um computador ao longo do dia.

CONCLUSÃO

E para empreendedores e investidores de SaaS, qual a solução? Nunca existe resposta fácil, mas aqui existe uma tese de defesa e de ataque. 

Para a defesa, o caminho é proteger o modelo de negócio tradicional, amarrando cada vez mais os clientes, seja oferecendo e monetizando em transações, integrações, prestação de serviço, customizações e etc… A Oracle, historicamente conhecida como benchmark em estratégia comercial está neste jogo: qualquer potencial churn ou novo cliente eles oferecem produtos de graça, créditos de cloud e outras ferramentas, tornando a solução atrativa como um todo.

A visão de ataque é entrar no jogo do adversário, pivotando ou migrando para modelos mais ágeis e flexíveis, com grande velocidade de produto e lançando um universo de soluções a preço baixo ou até open source. Uma startup que percebeu a mudança e entrou neste jogo é a  8090 do famoso investidor Chamath Palihapitiya, que tem como proposta de valor oferecer Saas que competem com os grandes, oferecendo sistemas simples que entregam 80% do valor, porém com preços 90% menores (daí o nome 8090).

Claramente a revolução de IA vai mudar muitos modelos de negócio, e SaaS não está imune. A capacidade de se adaptar e enxergar oportunidades onde existem ameaças deverá ser mais uma vez a característica vencedora no mercado de software: quem se adapta e inova, cresce e prospera, quem se atrasa, fica pra trás e, em muitos casos, morre. Boa sorte!